当たり前の話であるが、と記している。理論を詰め込んできた士官より、現場たたき上げの下士官のほうが
実践で頼りになるのは、当たり前の話だが、こんなところもちょっと共感した。（おじさんはＭＢＡもってねーし
２０代で早々一花さいたんだがなあ・・ ぼやき）
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リクルート流営業
「リクルート流最強の営業力」（大塚 寿著）から。
元リクルートのＩＮＳ事業部のトップセールスで、退職後ＭＢＡ取得、そして現コンサルタント
という大塚寿氏の本から抜粋してみました。
リクルートの営業出身者はなかなか出来る人が多く、なにかしらリクルート流という一種の
武器（文化といった方がいいかな）をもっています。何かリクルートの中で育まれ（源流は江副さんか）
培われてきた文化があって、それがリクルート営業の強さのような気がします。
この本はそのリクルート流について語った本ですが、なかなか共感する部分があったので抜粋して
みたいと思います。
営業の本の中で、現場からの視点とＭＢＡ流のマーケティング教科書的な視点とがほどよく
ミックスされて、トップセールスを目指す人にとって実践的なアドバイスが得られるものはきわめて
少なく、だいたい買って1/5も読んだところで、放り出されてほこりをかぶってしまうという運命に
なるものですが、大塚氏はリクルートの熾烈を極める現場からの体験とＭＢＡ流の論理をうまく
昇華していて、この本は買う価値があると思います。
特に、ＩＴサービスなど無形のものや、提案型の商材を法人向けに販売する営業にとって参考に
なるでしょう。
社長と握れ
リクルートでは、一部上場企業でも部長に、中小企業では社長にアポをとるのが慣例らしい。
最初から、決裁権のある者に会えということである。社長と握れとは、最初から決裁権者に会えという
ことと、社長とのやりとりを通して、その視点や考え方、意思決定の基準を学べということの両方を
含んで言われる言葉とのことである。
営業として成長する最短の道として納得するしかない言葉である。
お客様の期待に応えきる、お客様の期待を超える
営業の成果は準備の段階で既に決まっている
顧客以上に顧客に詳しくなれ
顧客の立場に立って考える営業は、顧客になりきる営業に負ける
リクルートの歴史の中で生まれた言葉だろうが、その迫力はすごいなあ。顧客の立場に立って考えろ
は誰でも言うが、その１００倍先を行っている。
お客の課題を研究し、お客から宿題をもらうのは序の口。本当の勝負は、お客すら気づいていない潜在的
な課題について掘り出して、解決策を提案できるかだ、というのがリクルート流らしい。それならば、
お客以上に、お客に詳しくならなければならないし、顧客になりきらないと無理だろう。
リクルートでは、顧客の属する業界動向、顧客企業のポジション、業界の課題と顧客企業の直面している
課題、組織構造はきっちり調べ上げてからアプローチするのは当たり前だが、その質はかなり高いらしい。
一部上場企業で実績のいい営業部隊はみな顧客のことをよく研究しているが、ここら辺の質に勝負の
分かれ目がある。
大塚氏は営業のケーススタディでは、ＭＢＡの授業よりリクルートの実践の方がはるかにレベルが高い、
当たり前の話であるが、と記している。理論を詰め込んできた士官より、現場たたき上げの下士官のほうが
実践で頼りになるのは、当たり前の話だが、こんなところもちょっと共感した。（おじさんはＭＢＡもってねーし
２０代で早々一花さいたんだがなあ・・ ぼやき）
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